小企业，大思维
——向管理要效益的南京欣荣
公司简介
南京欣荣保健品有限公司是南京及周边地区最大的专业保健品经销商之一，专门从事药品零售以及保健品等批发零售业务。公司现代理产品400多种，客户500多家，两家直营店，拥有近２０００平方米的专业仓库。公司设有采购部、销售部、仓储部、行政财务部等职能部门，共有员工50多人，每天为南京及其周边地区各大卖场、超市、连锁药店，提供优质的产品和服务。
实施进展情况
第一阶段：2005年3月20日前，硬件到位、局域网搭建完成，准备基础档案数据。
第二阶段：2005年4月1日~4月30日，实施系统，测试阶段。
第三阶段：2005年5月1日~5月31日，正式实施系统。
通过三个月的运行，系统成功实施，欣荣保健品公司从上到下都非常认可，不仅给日常工作带来了方便，提高了工作效率，而且使整个公司的管理提升到了一个新的高度。
保健品行业是向来不缺乏故事和想象力的行业。在这个行业里，我们看到了许多辉煌一时的巨人企业在激烈的市场竞争中岿然倒塌，看到了市场逐渐在从无序走向政策监管的日趋完善，看到了行业集中度在迅速攀升，看到了打造一个知名品牌时企业家的殚精竭虑。风云变换中，考验着保健品行业何去何从，也考验着企业家的经营智慧。从”飞龙”折翅到”太阳神”下山，以及愈来愈多的国外竞争对手对中国市场的蚕食,和保健品行业在激烈竞争中个别企业所展开的一些不太诚信的宣传，使得保健品行业的在竞争压力与信任危机的双重夹击中风险陡增。
保健品行业的运作模式大体为生产－市场－销售，有的保健品企业在这个链条上全面介入；有的企业则专注于生产与市场，将销售交予经销商；有的则只抓生产环节，将市场与销售环节分给经销商与合作伙伴。因此，经销商渠道的建立和选择实力较强，能够与厂家共同成长的经销商的资质就成为保健品企业得以快速发展的不可或缺的战略行为。南京欣荣保健品有限公司（以下简称为：南京欣荣）就是这样一家值得信赖的企业。而南京欣荣的成长历程，也可以成为众多企业可以借鉴的标竿之一。
竞争中自我成长
南京欣荣的副总经理张新华接受了记者的采访，这时的南京依旧留给人们无数的遐想，六朝古都的古韵遗风，过往文人的雅致，山水的磅礴，都使得南京被一种浓郁的史诗所包围，南京以其卓而不群的姿态向世人彰显着她独有的味道。张新华作为南京欣荣的地位仅次于公司创始人的高管职业经理人，也以她的丰富的管理知识、历练多年的商业实践、高度的责任感与追求工作的完美、和不断的创新意识，向我们徐徐展开了一幅在这六朝古战场中通过搏杀而不断成长的画面。
南京欣荣保健品有限公司是一家专业从事药品、保健品等批发零售的民营企业，公司创立于1999年7月26日，由于初进保健品代理市场的经验不多，最初代理的品牌种类也便较少，合作伙伴也不多。经过几年的发展，公司已经成为南京地区最大的保健品分销商，代理的主要品牌有十几个，所有品牌总计多达几十个，代理产品400多种，客户近500多家。主要代理品牌包括康福来系列、脑白金系列、黄金搭档系列、太太系列、养生堂系列、红桃K系列等，此外，也在根据市场的变化和自身业务的拓展，不断地引入新的重点产品系列。
南京欣荣设有采购部、销售部、仓储部、行政财务部等职能部门，两家直销店，共有员工50多人。而随着部门与业务的不断快速发展，人员的规模仍将继续扩大。张新华认为，没有人是做不起来事业的，“人”这个重要资源要素一定要投资。南京欣荣今年的营业额预计将在五千万元以上，单从营业额和人员规模等指标来看，是一个较为典型的中小企业。但南京欣荣表现出的却是大企业的思维，也许这就是其现已成长为南京最大的保健品分销商，且正在不断做大做强的原因。
南京有着较为明显的区域特殊性，在南京有占当地零售行业市场份额很高的连锁企业，这对本来就保健品厂商很多，竞争就很激烈的格局下，由于连锁企业的议价能力较高，从而使得保健品代理厂商之间的角逐愈加激烈。竞争的压力导致了保健品代理厂商必须以新的手段与工具和战略思维来做调整，南京欣荣因时趋势，在方方面面做了调整。而一些竞争对手则不太适应环境变化与竞争的压力，在人员调整、硬件和软件等方面也没有予以跟上。张新华表示，现在保健品生产厂商对代理商的要求愈来愈高，不仅具有资金方面的要求，还要考察代理企业的配套能力和对保健品生产商的认知度。以前那种大多仅凭关系就可以合作的时代一去不复返，现在则要对代理企业进行较为严格的评定。随着南京欣荣业务的不断延展，以及不同类型合作伙伴的深度合作，对自身能力的提高提出了更高的要求，如，配送能力、营业额、网点分布、渠道搭建、人员素质等，对代理企业进入门槛与生存门槛的提高，使得大浪淘沙的局面继续深化。
反之，南京欣荣也在选择供应商时不断地学会自我保护。保健品行业由于巨大的市场潜力，使得许多进入者趋之若骛，因此，生产企业和连锁企业如果对市场推广的规划、市场调研、整合营销、持续投入等方面出现差错或中途退出与终止推广，对南京欣荣的风险无疑将会加大。此外，尽管保健品生产企业或连锁机构的宣传做得再好，如果是基于一个虚假宣传或过度宣传的产品之上，也将只是迎来暂时的虚假繁荣。泡沫挤掉后，一切都将归零。因此，这个行业的整个产业链上一定要追求双赢和多赢，而不是零和游戏和负和游戏。可以说，南京欣荣在发展中的每一步都时刻权衡可持续发展的机会与可能。
向渠道建设要发展
南京欣荣极为注重渠道建设，其目前主要聚焦于南京市场，部分渗透在江苏范围。南京欣荣的渠道建设由两部分构成，一是自建渠道，一是借助合作伙伴来覆盖更为广阔的区域市场。如南京欣荣的合作伙伴海王新辰，其在全国区域市场都有布局。因此，诸如此类的合作伙伴使得南京欣荣能够将业务的触角延伸得很远。而双方彼此的选择其实本身就是一个博弈的过程，而博弈的筹码就是要求保健品代理企业实力强、供应保障、物流保障等，唯有如此，才能获得与诸如海王新辰等此类的大型连锁深入合作的机会。只有经过严格的评定，和资格考察，才能赢得更多实力雄厚的合作伙伴的青睐。南京欣荣的渠道建设，目前是自有渠道立足南京，借力其他合作伙伴来拓展南京以外的其他区域市场。
南京欣荣的成长也是从最初的懵懂一步步地学着长大。在最初进入保健品代理市场时，主要依托创始人在保健品行业中积累的关系和一些经验，对商业机会的把握和敏锐的嗅觉，以及依靠对市场信息的了解与分析，并把对市场信息的了解融汇贯通地运用到市场上去。仅从这一点来看，南京欣荣的创始人颇有运筹帷幄的感觉。因为作为新入市场的公司，以什么点切入与进行市场渗透，都需要一把手的权衡与把握，商业直觉便成为颇为重要的素质与能力。同时，南京欣荣开始着力进行渠道建设。由最初的商超线至现在延伸到的包括药线和卖场线，做到了有效的经营风险的规避。南京欣荣最初是选择商场和超市作为合作伙伴进行所代理产品的销售突破，通过有竞争力的价格和政策来与渠道建立良好而深入的关系。公司创建第一年便做到了几百万的销售额，第二年上千万，第三年则很快达到两千万，一年一个新台阶。随着企业规模和业务的不断扩大，在2002年，南京欣荣开始两条腿走路，做药线渠道，建立了与药店的关系。2002年，被南京欣荣视为一个发展中的关键点。自此，商超线和药线这两条腿使得南京欣荣继续在发展的道路上前行。药线这条渠道经过南京欣荣的潜心经营，目前已是南京最强大的。而正是由于其极为丰富的药线渠道，从而吸引了许多保健品企业与南京欣荣展开合作。
随着药线的成功，南京欣荣将目光又投向了卖场线。2002年，各大卖场纷纷抢摊中国。在南京，一时间国内外连锁巨鳄纷纷云集其中，如家乐福、欧尚、世纪联华、金润发，包括韩国的美加玛等。而如此种种连锁企业，南京欣荣都基本与其展开了合作。张新华表示，做卖场要求自己要更加了解卖场的流程，也才能与这些卖场展开更好的合作。张新华用了一个形象的比喻来阐释其中的关系，与卖场的合作就象结婚一样，只有相互了解，才能幸福地走到一起。因此，南京欣荣也在关系建立后，再进一步加深对卖场流程的了解，并再进一步促进双方合作的深入与互信。
张新华说，南京欣荣今年正在加快调整的步伐，今年从四月份开始张新华亲自抓起卖场这条线，仅两个月，便又有了较大的发展。此外，为了规避经营风险，南京欣荣也在不断地寻找新的增长点。例如，现在其又增添了奶粉的生产企业合作伙伴。用张新华的话来讲，就是今后不仅要在保健品行业发展，还要向食品行业发展。不过，目前在保健品代理领域中，南京欣荣的包括商超线、药线、卖场线在内的三条线中，主要还是以药线为主。南京欣荣认为应多样化进行产品选择，并有效合理地选择渠道和供应商。此外，还要进一步加大与卖场的合作力度，设立自己的专柜。
向管理要效益
中国保健品行业经过80年代的起步期，90年代的发展、鼎盛、整顿与停滞期，步入了如今的转型期。著名学者拉姆·查兰曾说过，二流企业做执行，一流企业做转型。企业的转型大多是面临了周期性变化或结构性变化，而保健品行业在快速的市场洗牌中无疑应对商务环境的改变，需要做大幅度的自我调整。而这其中，管理的提升至关重要。南京欣荣以前不知道有多少货在外面，有多少钱能收回来自己也不清楚。虽然南京欣荣很早就意识到了信息化管理工作的重要性，并于多年前就使用了某软件公司的一套销售管理系统。不过，由于受各种条件限制，该系统无论是从技术方面还是从功能方面到最后都已无法再满足南京欣荣企业管理的需要了。主要表现在：
（1）只是仓库一个部门使用，进行简单的核算统计。
（2）公司总部与仓库信息无法共享，所有信息通过电话、传真传递。
（3）部门与业务员的业绩考核无法准确、及时统计。
（4）往来账不清，更无法及时统计客户的发货、开票、回款、余款情况。
（5）客户供货价格混乱，价格管理不严格。
（6）统计、分析、预测缺少基础数据。
而当时间的指针指向2005年初时，保健品销售进入一年当中的黄金时期。对于南京欣荣来说，同样进入销售旺季，客户的订单应接不暇，但同时问题也随之暴露了出来：由于断货导致发货不及时；无法及时了解客户的回款；各种让利促销活动使价格管理混乱，领导更是不能及时了解业务情况……
由于旧有软件不完善，受软件限制，公司的管理也无法快速跟上，从而最终促使张新华决定要换软件。张新华表示：“我们需要一套更先进的、能够满足公司各个部门各个岗位人员需要的管理系统，来提高我们的核算、统计、分析、预测能力”。用友便在这个时候映入了南京欣荣的眼帘。用友有着近二十年的产品研发经验与强大的技术和实施能力，并拥有多达数十万用户群的信息化实践经验，强大的品牌影响力和价值认知度，从而使得南京欣荣与用友通走在了一起，无疑，这是一场幸福的婚姻。
南京欣荣的业务特色是笔数多，金额小，每天的发货单高达一百多张，给管理带来了较大的困难。自从使用了用有通软件以后，南京欣荣的领导层便看清楚了很多业务。
用友在与南京欣荣对业务流程及管理思路做了细致的分析后，理清了南京欣荣的基本流程。
南京欣荣的自身业务特点如下：
（1）仓库距离公司总部5公里，仓库需要打印出入库单、管理商品收发业务。
（2）所有商品采购、销售要求进行严格价格管理。
（3）应收款按客户、按商品结算。
（4）销售统计按发货和发票两个类别分别进行统计。
（5）应收款差异的处理。
（6）公司、客户、供应商之间代垫费用、转账业务的处理。
（7）商品辅助计量单位、商品批号管理。
针对上述业务特点，南京欣荣认为用友通软件能够充分满足企业需求，一些方面甚至超出了公司的期望，所以决定全面应用该系统。
该项目由用友通的合作伙伴南京友孚科技有限公司制定了实施方案，南京欣荣也组织了项目小组，由副总经理张新华总负责。
第一阶段：2005年3月20日前，硬件到位、局域网搭建完成，准备基础档案数据。
第二阶段：2005年4月1日~4月30日，实施系统，测试阶段。
第三阶段：2005年5月1日~5月31日，正式实施系统。
在实施的第一阶段，首先完成硬件、网络的配置工作，将总部与仓库宽带（ADSL）安装到位，应用MSXp操作系统的远程连接功能，实现远程连接操作成功。这一阶段的另一主要工作是整理商品、供应商、客户、部门、职员的档案资料，全公司要求统一编码、统一名称，力求做到规范。
经过一个月的试运行，南京欣荣认为用友通软件的稳定性、安全性都得到了验证，于是决定公司5月份全面实施该系统替代原来的软件。具体流程如下：
（1）采购业务流程
图：欣荣保健品公司采购业务系统应用流程
① 采购部门填制订单→领导审核→打印→传真订货。
② 到货通知→仓库收货→填制商品入库单→打印（供应商、采购部门、财务、核算员、仓库5联）。
③ 供应商发票→核算员→录入发票→与入库单核销→财务审核→应付账款。
④ 采购部门付款申请→审核→财务付款单录入。
（2）销售业务流程
① 客户订货单→核算员录入发货单→领导审核→自动生成销售出库单→仓库打印发货单（客户、财务、仓库、业务、存根5联）→仓库发货→送货。
② 客户发票开具申请→核算员参照发货单→自动生成发票→审核→财务应收确认。
③ 收款→收款单录入→核销发票（或形成预收款）。
（3）财务核算流程
所有单据复核→记账→期末处理→生成销售收入、成本等明细账→结账。
通过三个月的运行，用友通系统成功实施，南京欣荣从上到下都给予了高度的认可，软件上线的成功不仅给日常工作带来了方便，提高了工作效率，而且使整个公司的管理提升到了一个新的高度。该项目取得了如下的一些效果：
1．实现了远程仓库与公司总部的实时操作，达到了信息共享。
2．实现了严格的价格管理，对商品采购最高价控制、发货最低价控制，如果超出限制系统单据需要口令才能保存，从而把住了价格关。
3．实现“客户+商品”的价格管理模式，即定义每个客户对应每个商品的销售价格，并由专人维护，发货时自动带出价格，极大提高了工作效率及价格输入的准确性。
4．全面、丰富的统计查询为公司领导、部门经理、业务员等相关人员提供了所需要的统计、分析表。如发货、开票、回款、差异、应收款勾对表，发货预估毛利表，销售统计表等。
5．全员工作效率提高。一些岗位的工作职能发生转变，变过去单一的核算统计职能为现在的核算、分析、管理职能，岗位职责更加明确，责任心加强。
张新华说：“由于业务繁忙，以前手工状态下业务员无法及时对清账，客户的应收款很难控制，现在我们在系统中设定了每个客户的信用额度，有力保证了应收款的控制。有个客户以前欠100多万，通过计算机信息系统控制这次压缩到70万，降低了风险。”
此外，张新华强调：“应该是向管理要效益，管理要上去，就必须要有信息化。信息化是不可缺少的，是每个管理者必须要予以高度重视的。企业要上台阶、要发展，就必须要有一个管理工具。从公司的经营上来讲，自己眼睛看不见的东西，通过这个软件能替你看到更多、更远、更清楚，给以方便、简捷、省时，不仅给公司的管理提供帮助，而且给公司的决策提供更重要的信息。用友通对南京欣荣的发展起到了举足轻重的作用，很多员工的工作被大量地解放出来，可以聚焦更多能够创造效益和推动公司快速发展的工作。此外，给公司管理上起了很大的帮助。包括客户的梳理，客户的档案，供应商的档案等都能够很有效地管理起来，这是原先做不到的事情。用友通软件中还有很多好的功能，我们还没有用上，我相信随着我们对系统的进一步的熟悉了解，会越用越深，让系统在企业管理中发挥更大的作用。”
后记
南京欣荣是典型的小企业，但小企业大思维，向管理要效益，注重借助信息化工具提升市场竞争力，并进而进一步扩大品牌知名度，打造合作产业链，多元化多渠道进行可持续发展等战略思维，使得其愈来愈具备隐形冠军的潜质。我们没有理由不相信，在不久的将来，南京欣荣会成为小企业代表的新的骄傲。
在采访时，作为南京欣荣的“二把手”张新华是始终浮现于前台的人，她的职业化、对管理的熟稔，和对信息化的渴望等彰显无余。而在背后的则是南京欣荣创始人对张新华所给予的足够的授权和充分的信赖及对信息化建设的全力支持，向管理要效益，管理层的支持至关重要。
张新华在南京欣荣的信息化建设中意见影响者和项目推动者的角色极为鲜明，这个行事干练，生活崇尚时尚、工作追求完美的两岁男孩子的母亲，对用友通项目投入了极大的关注。
张新华总是向自己的员工反复强调，一定要将用友通的功能研究透彻并融汇贯通地用于公司的管理之中。同样是用一个软件，有的企业用的好，有的企业用的不好，这是与用的人有关系。因此，张新华强调，所有包括业务人员、财务人员、仓库人员等都要会使用涉及到自己的软件模块，并要充分把它的价值发挥出来。张新华极为淡定地说，用友通软件能完全满足中小型企业的需要，方便、适用，是中小企业很适合的软件。
这个两岁孩子的妈妈在谈及自己的小孩时，一脸的柔情，这个职业化的女性，此时的母爱依旧不能被其坚毅的外表所掩盖。在南京欣荣，有着太多象张新华致力于公司的快速发展的事业中的人，随着用友通软件应用的日益深入，诚如其所言，正给南京欣荣带来着至关重要的作用。因为有了用友通软件，南京欣荣的管理将会随需而动。用友通与小企业的缘分注定将会长长久久，从成长到优秀，从优秀到卓越！ |
