我来给大家汇报用友超客在2015年的业务发展情况和2016年的一些规划。
先看看2015年的几组数据：从2015年的整个业务发展情况来看，前十名的省级市场是江苏、深圳、北京、浙江、上海、山东、福建和江西等，签单数量在10单以上的有接近10家伙伴，其中新伙伴和老伙伴分别是三家和七家，另外传统意义的发达地区和不发达地区签单数量的比例是5：5。从这些数据可以看出，云服务业务跟过去的经济发展程度、跟企业发展程度没有必然的关系。
而在分销体系方面，2015年用友超客的伙伴业务支持团队有49人，2016年将加大到100人去支持渠道体系。对这些人员我们会有几个要求：售前能力，把产品和业务准确传递地给客户；初期很好的帮客户很好的控单，第一场活动就能实现签单。对各位老总来说，从长期来看超客业务能不能零到一实现突破，能不能从很小的业务变成未来主营业务，这是我们未来努力的方向。
我在9月份初步总结了一下，我们的传统伙伴和新伙伴，在过去几个月都有很好的实践。老的伙伴通过组织专门团队去做这块业务，很快就能找到感觉和市场的空间，找到与超客业务的结合点。对新增互联网线上伙伴，我们对渠道和运营的能力要求非常严格，也是需要我们真正帮助大家去开拓市场的前提。前期我们会把优秀的客户结合起来，帮助伙伴实现前期的突破，最终形成业务的常态化。
伙伴盈利模式
在过去几个月我们能够给整个客户带来哪些业务?有几种卖法。
第一是产品服务和增值服务盈利。对老客户我们提供了社交化的U8+。围绕业务开展跟U8打通，管理层就能直接了解U8的业务，比如报表很快的反映到手机端，包括其他的业务报表的分析和控制。同时，对于类似于企业攻坚战的产品，运营是非常重要的持续的产出，每年卖U8服务费之外还能带来更多的增值应用，老U8的服务伙伴，无论对服务、运营都有很好的结合点。
第二种是新商机的产生。这是伙伴在实践过程中发现的一种盈利模式，企业客户在面对2B经销商协同的时候，当伙伴帮企业构建经销商社区的时候，所有相关的政策、沟通和基于业务的协同，都在企业空间去完成，同时能够和U8很好的协同，也就是说围绕业务的沟通在企业空间里完成，通过U订货实现业务的订货。业务模式的改变能够大幅提高企业面向营销体系和经销商的效率，从而在客户群会酝酿出新的项目，在应用过程中孕育出新的市场空间。我不认为经济下行是因为客户需求减少，而是运作能力上缺乏给客户前瞻性的规划，还是停留在卖产品的方式，导致很多的商机流失了。这种方式会帮我们运作出新的市场空间!我在天津做业务的时候，做了300万的项目就是这种方式做出来的。
第三是服务和运营盈利。老客户之前有直销、分销等的顾虑，互联网产品的好处就是给客户提供的服务，服务价值也会更加的提升。企业空间改善沟通和服务，同时U8服务的投入也会能进一步的提升。同时大家可以看到我们两个客户的分享，比如说超客营销给企业带来的价值，包括社群的应用，包括北京的管家帮，这都是很好的业务形态和模式。这样的组合在2016年能给大家带来新的启发和新的商业机会。
第四是基于社交化业务平台的盈利。用友超客也希望传统伙伴更好的发展社交化U8+的业务，指导客户把资源有效的盘活。未来客户在端的应用，能够通过与企业空间的结合，构造社交化的业务应用，这样大家基于企业空间就能实现很多业务的处理!比如U8+已经实现了很好的审批、报销、报表、薪资查询和考勤等的应用。同时我们也将通过Open API的形式与第三方应用打通，大家也能够进行相应的开发，或者为客户提供业务系统与平台的对接服务，这也是很好的盈利机会。
产品和业务开展理念
关于产品设计理念，首先每个企业都在想生存的问题，想着客户订单怎么持续的拥有。现在企业的产能严重过剩，如果还是卖ERP，所有企业不关心车间精细化管理的问题，而是开源的问题，这是超客社交化互联网产品的一个理念。
第二，企业很多营销的投入是跟销售是脱节的，营销成了权利和资源部门，离客户和一线非常远。以客户为中心更多停留在口号上。营销基础管理非常薄弱，都不是健全的营销服务体系，特别十八大以后，很多的企业过去纯粹靠关系型的方式去开拓业务的话，今天会越来越困难。
第三，很多业务员听不懂客户的需求，带给主管的信息是个人的理解、分析和判断，不是真实的第一手资料。而对于企业，商务关系和专业的能力是很多企业都在思考的问题，这也反映了超客营销和企业空间给各伙伴带来的机会——所有企业都希望通过新的技术扩大收入。老板、员工都有智能手机，怎么通过这种方式帮助企业扩大收入?今天讲的精准营销，怎么样更广泛的接触终端客户?能不能做更好的控单，提升签单的成功率?你会发现从销售来讲，往往在最基础的环节是最薄弱的，我们怎么样准确找到客户?看似是很简单的问题，往往是依靠不充分的数据在做决策!怎么样做好老客户的经营?超客营销也是围绕这样的方向，帮助企业扩大收入。这是客户的需求，也是伙伴的机会。
另外，怎么样提升销售管理的效率、提升利润。对于在座的伙伴，超客思考的是在2016年，通过超客业务帮助伙伴实现盈利，这样超客的业务才真正的离成功不远。所以说超客要做的是让客户未来在正确的时间做出最正确的选择。回到产品，超客营销希望让营销过程标准化、透明化的，大家是围绕客户解决客户的问题，让每一次与客户的接触都加分，最终形成优势，形成整个客户信任。同时也会涉及到资源聚焦的问题，所有的客户如果都能平均的对待，你会发现资源远远不够。任何的企业都是一样的二八法则，怎么把有限资源投入到最重要的客户，怎么样直达客户中间资源?。
渠道伙伴支持方式
下面说一下，2016年对伙伴的支持。
第一，对于伙伴的支持，之前更多是靠各个区域零散的支持，2016年将在北京或者其他区域建立魔学院，通过7—10天规模化、标准化、持续的培训和服务，提升伙伴业务能力，让大家很快的上手。魔学院输出的能力分为两类，一是面向伙伴的老板，怎么样向客户高层推荐超客业务、怎么样打造更有战斗力的团队、怎么样组织线上和社群的推广；二是面向员工，以培训走进用友、了解用友，同时培训员工怎么样识别客户、怎么给客户打电话、怎么约见关键人、怎么去呈现超客营销和企业空间的价值、怎么样打消客户疑虑。
魔学院也设计了不同阶段：第一阶段是让大家建立信心，实现业务的突破，结合区域市场和团队很明确下一阶段活动部署；第二，在两个月和半年时间实现业务常态化；第三，我们希望在半年以后，实现收入结构的变化，比如通过商业和社群运营，结合原有的业务基础，与超客业务有效结合，形成整合的方案和产品，提供给我们的客户。最后我们进入持续的经营。
第二，面向伙伴的点晶系统，也会让更加开放，给伙伴更多的知识支持，以及重要打单的支持。基于点晶系统，优化云服务分销伙伴业务流程，让伙伴更有幸福感。今天我们把流程做了最大程度的简化，未来在点晶系统里随时可以了解到。
点晶系统里针对每一个伙伴和每个员工都会升成专属的邀请版，邀请朋友、客户里注册，整个经营权就属于伙伴和员工，最终实现销售。从客户注册、使用到活跃和付费，打通一套完整的流程，也能够支撑从订单到佣金的整个周期的管理，完整的业务体系都能够基于点晶去完成。今天我们把流程做了最大程度的简化，未来在点晶系统里随时可以了解到。
第三，我们也将引进了一些对企业管理非常有经验、对互联网应用有很深理解的专家。
第四，加强对伙伴的线上支持。通过电话营销、网上线索等多种线上方式确认线索，再讲商机线索第一时间输送给伙伴。用友超客总部也建立起了电话营销体系，帮助伙伴建立客户在线上的注册、使用、体验，并由总部进行有效的回访和沟通，把商机和线索分配到线下。
最后是建立一个渠道空间，为全国伙伴提供全员、透明的交流、分享空间。在渠道空间里，伙伴可以进行问题的沟通和反馈，对业务开展过程中的问题进行讨论与解决，这样全国的伙伴都能够看到很多问题以及解决方法的参照。同时也能够对传统业务进行一个支撑与提升。
最终从线上和线下两个维度去建设分销体系，以及去支持伙伴业务的开展。总的来说，2016年，用友超客希望有两千人专注做超客的业务。伙伴的类型也会分为三类，一类是传统伙伴，一是新兴伙伴，还有社群合作伙伴。
同时在商务政策方面，用友超客也把伙伴级别做了进一步细分，在过去钻石、白金和金牌的基础上，2016年会增加一层银牌，任务和级别会比金牌低一档。
希望在新的时期，在2016年全体同仁支持下，大家一起努力，争取2016年等更大盈利的机会，同时预祝大家新年快乐，生意兴隆。谢谢大家。